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2006年 3月 22日

法人顧客なんていらない?

Filed under: ウェブログ — shiro @ 21:23

Corporate

アップルにとって個人顧客がメインであることは明らかだが、法人顧客についてはどう考えているのだろうか。アップルの元社員が書いた興味深い記事がある。

Applepeels:”Lingering regrets from Apple days” by David Sobotta:3月16日

かつてアップルに勤め、去っていった人をたくさん知っている。しかし、スムーズにやめた人となると殆ど知らない。アップルは、社員にある特質を求める会社であり、それは時間が経つにつれ困難になる。そのひとつが、盲目的な忠誠心ともいうべきものだ。Steve Jobs に盲従して、何処へでも付いていかなかればならない。Steve とは異なった方向に進もうとすると、苦痛を伴い、場合によっては職を失うことになる。

I know lots of people who once worked at Apple, and now no longer work there. However, I don’t know many that left gracefully.  Apple is a company that demands certain characteristics that are hard to maintain over time.  One is near blind loyalty.  You have to drink the koolaide and follow Steve wherever he may go.  Trying to go in a different direction from Steve can be painful and career limiting.

書き出しから分かるとおり、必ずしもアップルに好意的ではないようだ。2004 年の7月まで、アップルの企業向けセールス部門にいたという。

アップルのすべてはひたすらコンシューママーケットに向けられており、その最大の特徴は新製品発表について極端なまでの秘密主義をとることだ。一方、法人顧客はサプライズを善しとしない。法人にとって大切なことは製品のロードマップであり、彼らが採択したデスクトップマシンが将来も同じように使われ続けるという確信だ。Steve の気分次第で製品が変わるというのでは困るのだ。

All of Apple’s policies are designed to support the consumer market especially the extreme secrecy that surrounds the new product announcements.  Actually enterprise customers do not thrive on surprises.  They’re much more interested in product road maps and the security of knowing that they can deploy the same desktop over time without having to worry about the product changing whenever Steve gets an itch.

アップルに籍を置いたものが大変残念に思うのは、アップルが法人マーケットで必然的に失敗せざるを得なかったということだ。長い間アップルで働き、その間ずっと自分がやっていることにアップルが重きを置いていないと知っていた。Steve もそうだということを知っていた。アップルのセールス会議に出たことがあれば、まさしく Steve がそういったに違いないのだ。

Perhaps the inevitable failure of Apple in the enterprise market is one of the greatest regrets that many ex-Apple field people have.  You work for years at Apple with the full knowledge that your company doesn’t particularly believe in what you’re doing.  You know that Steve doesn’t because if you’ve been to many Apple sales conferences, he has probably told you exactly that.

法人マーケットを対象としないということは、経営トップが意識してそう決意し、法人顧客を重視しないというのでなければ起きないことだ。アップルには十分な資金があるから、重要な法人顧客のサーバーがダウンしてもすぐ対応できるように十分な人間を雇ってサポート体制を組むのはいともたやすい。しかし、もちろんのこと彼らはそうはしない。

Staying out of the enterprise was a matter of conscious decisions by a management team that really never valued the enterprise.  Certainly they have enough money in the bank now to have hired plenty of support people to answer the phones when an important customer’s server has gone down. Just as certainly, they haven’t done so.

これは、アップル製品を真剣に検討している企業にとって決して軽いメッセージではないが、多くはこのことに気付かない。アップル製品に魅力を感じる法人顧客に対し、あからさまに彼らを重視しないと Steve がいったりはしないからだ。アップルの最大のマージンは法人分野からだということを考えても、アップルのビジネスにとって大きな損失だ。表向き法人顧客を見捨てるとはいわないものの、法人顧客から利益は得つつ、彼らに対する関与は最小限に押さえるという訳だ。

That’s really not a subtle message to those enterprises that are seriously considering Apple as a vendor.  Many will miss the message since Steve isn’t doing much to make it really loud and clear to those enterprise customers still under the spell of Apple products.  That would hurt business too much since Apple makes its best margin in the enterprise space.  That’s means you don’t want to publicly abandon them, you just want to make as much money as possible with the minimal level of commitment.

あなたの会社がアップル製品を買うつもりなら、肝に銘じておいた方がいい。なにが起きても頼れるのは自分だけだ、と。アップルの製品は間違いなく偉大だ。しかし、それを造っているのは、iPod のような商品からますます利益を稼ぐようになった根っからのコンシューマ会社なのだ。くれぐれも注意が必要だ。

Just remember if you buy Apple for your enterprise, you’ll be on your own.  The products are great, but they come from a died in the wool consumer company which more and more butters it bread with products like the iPod. Consider yourself warned.

・・・とここまできて、つぎの一行で足下をすくわれる。

もし、サポートが行き届いた会社について知りたいというのなら、今わたしが働いている Webmail.us 社をチェックしてみてください。

Actually if you want to see a good example of support check out Webmail.us where I work.

なんだ、なんだ! これは自分の会社の宣伝か。敵は本能寺にあり、ということか。

とはいえ、幾許(いくばく)かの真実もありそうな気もする。ご興味のある方は読んでみられては如何が・・・

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